強大且完善的銷售管道對於銷售流程的成功至關重要。銷售漏斗不僅提供可見性，還建立了一個流程，讓每個銷售代表負責並確保他們在整個銷售週期中正確漏斗。結果呢？一個有的潛在客戶開發工作組織且經過驗證的流程，將指導每個人完成更多交易。
潛在客戶漏斗通常有七個階段。銷售代表通的潛在客戶開發工作常不會考慮銷售線索如何完成銷售流程的每個階段，因此公司必須清楚地確定他們期望潛在客戶如何轉換為付費客戶。如果你想促進銷售，每個階段都是絕對必要的。
領先漏斗的各個階段可以很簡單：
1. 識別新的潛在客戶
2. 聯繫潛在客戶並安排預約
3. 確定潛在客戶資格
4.需求評估和推銷
5. 克服異議
6.完成銷售
7.獲得推薦
目錄
了解潛在客戶漏斗的基本階段
如何開始培育活動
打開您的潛在客戶漏斗以使其成為潛在客戶
如何實現這些階段對於每個企業來說都是獨特的，因為銷售過程很少每次都以相同的方式進行。薄弱且不一致的流程會產生錯誤，導致銷售線索遺失、效率顯著低下和時間浪費，從而阻礙業務產生額外收入並擴大公司規模。
銷售管理有效性優先事項
提高潛在客戶開發效率實際上被銷售經理列為最高優先事項。您的領先漏斗在這方面起著至關重要的作用，因為它有助於您全面了解事物，從而看到管的潛在客戶開發工作道中的挑戰和可能性。清楚了解您的管道不僅可以幫助您保持對管道及其管理的完全控制，還可以幫助您規劃所有未來的行動。
未能建立有效的銷售流程肯定會影響銷售決策。當您牢牢掌握潛在客戶漏斗並能夠確定哪些潛在客戶最有可能關閉而不是依靠直覺時，您將變得更有條理。
什麼是鉛漏斗？
根據定義，潛在客戶漏斗是購買流程的概述圖，它使用邏輯逐步順序引導潛在客戶從您的網站開始轉換為客戶。但這會根據您的目標對象而有所不同。
B2B 購買週期與 B2C 購買週期
儘管最終目標是相同的，但根據您是向其他企業銷售還是直接向消費者銷售，您應該如何建立通路之間存在顯著差異。 B2C 通路容量大、價值低。而B2B則是小批量、高價值。這意味著，B2B 旅程需要更多的工作，並且傾向於專注於考慮的潛在客戶開發工作階段，而 B2C 的重點是認知階段。
潛在客戶漏斗分為多個階段，通常如上所述七個階段，是指公司引導客戶購買時所經歷的客戶購買旅程。銷售管道是用於預測銷售代表在給定時間內預計產生多少收入的最佳工具之一。
您的領先漏斗可以輕鬆地被視為真正的漏斗。當某些東西從頂部進入時，它就會被過濾掉。當它向底部移動時，它會被清理成更純淨的形式。考慮從柳橙汁中濾出果肉。潛在客戶開發管道實際上沒有什麼不同。
您從大量潛在客戶開始，然後對其進行篩選，以確定哪些是合法的潛在客戶。當你過濾掉他們時，你就培養了合格的潛在客戶，並轉換為漏斗底部的付費客戶。
B2C 與 B2B 潛在客戶漏斗
它也用於衡量銷售代表或團隊距離的潛在客戶開發工作實現銷售目標有多遠。如果您有與潛在客戶互動的特定方式或完成交易的獨特方式，那麼無論您是否意識到，您都可能已經擁有了銷售管道。
銷售成功的關鍵是能夠有效率且有效地管理您的銷售管道。掌握這項技能可以顯著提高您增加收入的機會。
44% 的高階主管表示，他們認為自己的組織的潛在客戶開發工作在管理銷售管道方面效率低下，因此這項技能比以往任何時候都更加受到重視。
潛在客戶開發遊戲已經改變
在“美好的舊時代”，買家受的教育要少得多。消費者了解新產品和服務的方式是透過銷售人員，但那些日子已經結束了。在當今資訊豐富的社會，客戶可以獲得比以往更多的資訊。
由於可以獲得如此多的信息，現在 57% 的購買過程在與銷售人員交談之前就已經結束了。
購買流程已經改變
每天都會發布近300 萬個博客，客戶可以快速輕鬆地找到他們想要的內容。他們希望如此。因為不缺乏訊息傳遞、研究和教育資源，所以他們可以更加挑剔，因為在您與他們進行初次對話之前，他們就已經掌握了豐富的資訊。傳統的聯繫潛在客戶的方法必須進行調整。
沒有辦法解決這個問題。SEJ 2017 年的一項研究發現，如今 70-80% 的買家比以往任何時候都忽略更多的廣告。他們不再依賴收件匣裡的大量訊息，而是的潛在客戶開發工作主動從他們認識和信任的來源中尋找內容。
儘管存在這種趨勢，MarketingSherpa報告稱，大約 68% 的 B2B 組織仍未制定潛在客戶漏斗！
客戶行為的轉變推動 B2B 行銷的變化
對於現場銷售團隊來說，這意味著與潛在客戶建立信任和融洽關係比以往任何時候都更重要。成功的潛在客戶漏斗依賴於這個概念以及在與銷售代表交談之前吸引潛在客戶興趣的能力。過去行之有效的老式銷售策略在當今資訊量龐大的情況下已不再適用。
其結果是導致網站優化社交媒 購物車 體搜尋引擎優化內容和電子郵件行銷等潛在客戶開發活動的預算增加。隨著大量資金投入潛在客戶開發中，焦點已從潛在客戶的數量顯著轉移到這些潛在客戶的品質。
銷售效率障礙
儘管可獲得的資訊數量龐大，但在銷售團隊主動聯繫之前，仍需要對潛在客的潛在客戶開發工作戶進行教育和培養。正因為如此，B2B購買流程變得越來越長。這給現場銷售組織帶來了巨大的障礙。
當與流程中涉及多個決策者的公司互動時，這一點尤其重要。對消費者教育的需求不斷增加，要求銷售和行銷在策略上保持一致。
如何開始培育活動
完成推介後，您會遇到的最常見的回復之一是：“聽起來很有趣，您能給我發送一些信息嗎？”這是「謝謝，但不用了，謝謝」的代碼。
大多數銷售代表只是留下一本行銷手冊，並希望有一天在清晰的時刻，潛在客戶會打電話給您…準備購買。
但還有更好的方法。
不要只留下小冊子，而是詢 個人工智慧工具來增強你的 seo 問他們的電子郵件地址。給他們留下一本小冊子固然很好，但與留下他們的電子郵件地址相比，留下一本小冊子的價值就相形見絀了。可以這樣想：當您購買那雙漂亮的新鞋時，每個零售店都會要求您提供電子郵件，這是有原因的。
一旦您有了一份不錯的目標電子郵件地址列表，您就可以開始您的潛在客戶培育活動了。
潛在客戶培育的關鍵在於時機——僅僅因為某人還沒有準備好購買並不意味著他們在從現在起的 2、3 或 6 個月內也不會準備好。透過進一步向他們的潛在客戶開發工作介紹您的產品並保持關注，您就有機會擴大銷售對話。
潛在客戶培育活動可以將偶然感興趣的潛在客戶轉變為願意與您一起花錢的客戶。這不是直接銷售，而是幫助潛在客戶了解您所做的事情的價值，教育他們有關他們的選擇，並為他們提供做出決定所需的知識。
你需要什麼
電子郵件清單
一旦您擁有了想要銷售給的人的電子郵件，就可以實施電子郵件自動化服務，例如MailChimp、以幫助您在正確的時間運行、組織和發送電子郵件給正確的人。擁有像上面這樣的自動化工具將使您不存在的行銷部門變成一台運作良好的電子郵件行銷和潛在客戶培育機器。
目標人物角色
您的名單上有很多不同的潛 最後的資料庫 在客戶，但為了從您的培育活動中獲得最大收益，您需要牢記特定的角色。此角色屬於什麼類型的買家？他們最感興趣學習什麼？他們有什麼問題想問？
分享內容
潛在客戶培育的理念是教育－因此您需的潛在客戶開發工作要定期提供有用的、可操作的內容。內容可以包括部落格、特別優惠、情況說明書、報告、影片或任何其他有用且資訊豐富的內容。
具體優惠
是的，潛在客戶培育就是建立關係。但這條路的潛在客戶開發工作的盡頭，你希望你的名單成員做出購買決定。如果您銷售大量服務，請僅選擇您希望清單成員在序列結束時購買的服務或服務包。
如何建立您的電子郵件
潛在客戶培養序列中的每封電子郵件都有不同的目的，但它們具有相同的基本格式。
主題行
長度不應超過 45 個字符，這樣可以激發收件人的興趣並為收件人提供打開郵件的充分理由。
標題
以短標題開始電子郵件正文會引起注意並產生繼續閱讀的慾望。
電子郵件正文
保持此部分簡短明了，總共大約 100 個單詞，並包含一個與這封特定電子郵件的目標直接相關的號召性用語 (CTA)
超連結
了解在潛在客戶培育活動中點擊了哪些連的潛在客戶開發工作結至關重要，因為它將直接將客戶帶到您的內容和網站。
只需 3 個簡單步驟即可培養潛在客戶
步驟#1 | 電子郵件目標和交付
按特定順序發送電子郵件至關重要。太多、太快的電子郵件可能會導致取消訂閱，而間隔太大可能意味著您的清單成員忘記您是誰。潛在客戶培育活動需要遵循的一個很好的經驗法則是第1 天、第5 天、第10 天和第15 天。厭煩。
步驟#2 | 設定報價
您的網站上可能已經有適合您的選的潛在客戶開發工作擇加入優惠，但如果沒有，這是潛在客戶培育的必要條件。如果您不確定要分享什麼，請回想一下您的目標角色。他們最大的問題是什麼？您如何幫助彌補他們的知識差距？
步驟#3 | 建立電子郵件
序列中的每封電子郵件都有特定的目的。不要在不了解每個目標的目標和號召性用語的情況下撰寫電子郵件！
範例電子郵件序列
第一天 | 介紹
介紹電子郵件，提醒和/或介紹您的潛在客戶開發工作的公司以及您聯繫的原因。例如，您的報價可以是免費諮詢或折扣。
第 5 天 | 新內容
提供與您的產品或服務將如何使他們受益相關的新內容。您可以使用包含號召性用語的影片或部落格文章，也可以使用網站上提供行業提示的影片或部落格文章。
第 10 天 | 新的長篇內容
提供新的長篇內容，例如白皮書或報告。關於您的產的潛在客戶開發工作品或服務的投資報酬率的白皮書。告訴他們與您合作可以節省多少或增加多少。
第 15 天 | 特價
介紹您的特別優惠並要求您的名單成員採取行動。如果他們在特定時間之前註冊，您可以在此處引入折扣率
了解潛在客戶漏斗的基本階段
主要目標應該是吸引、教育、通知和培養這些潛在買家，直到他們向您的公司購買。領先漏斗分為三個基本階段，每個階段都有自己的特定目的：漏斗頂部 、漏斗中部 、漏斗底部
漏斗頂部（豆腐）
可以被認為是意識階段。這是的潛在客戶開發工作購買旅程的關鍵點，您的現場銷售代表正在努力吸引大量潛在的銷售線索。漏斗頂部的目標是引起人們對您的產品和公司的注意。
漏斗頂部定義
在這裡，您可以透過勘探工作並收集與您交談的買家的聯絡資訊來讓人們進入管道。無論對話以積極的方式結束還是潛在客戶表示不感興趣，詢問決策者的電子郵件地址對於他們的教育至關重要。
一旦您獲得了潛在客戶的聯絡訊息，他們就會被放入電子郵件或培養活動中。發送給這些客戶的內容應該是相對基礎，並且不要過於深入地了解產品功能細節。在這個發現階段，該資訊應該具有教育意義。
這些潛在客戶還沒有準備好與銷售人員交談，因為他們還沒有時間進行自己的有機研究並且還不信任您。避免讓他們參與直接的潛在客戶開發工作銷售工作非常重要。給他們時間並幫助您的公司成為他們的首選。
利用您的豆腐努力向消費者介紹您的品牌，並確立自己的行業領導地位。
請記住，它並不總是專門針對您的公司。您可以發送您認為他們有用的信息。無論您發送什麼內容，都必須具有相關性並且經過深思熟慮。
在此階段提供的內容類型和發送的訊息類型：
對他們進行有關產品或服務的教育，幫助他們了解更多。此時不要出售您的公司。
透過折扣等優惠或回答的潛在客戶開發工作潛在客戶可能遇到的常見問題（常見問題）來吸引潛在客戶。
提供教育範例，說明如何解決他們可能遇到的與您公司相關的問題，即修復屋頂漏水的 3 種方法
漏斗中部 (MoFu)
顯示購買訊號但仍不一定準備好扣動板的潛在客戶開發工作機的潛在客戶將被轉移到漏斗的中間（MoFu）。在此階段，您會遇到各種各樣的買家。有些人會自我導向，不想聽你說的話。他們很可能是 70-80% 忽略您資訊的買家中的一部分。
漏斗中部 定義
另一組是您的銷售代表與之交談但由於某種原因沒有變成客戶的潛在客戶。中期的棘手情況是繼續教育這些還沒準備好購買的消費者，同時不急於求成。
您在中間漏斗中發送的內容旨在彌合漏斗頂部的初始認知與漏斗底部的最終銷售之間的差距。此階段發送的內容應針對決策過程進行定制，並且通常構成轉換的大部分。
在此階段提供的內容類型和發送的訊息類型：
解釋您的服務和產品以及它如何使他們受益。
發送案例研究。這些是證明您的產品已幫助實際客戶解決實際問題的好方法
評級和評論。發送公眾對您產品的評論的連結；消費者發現用戶回饋非常有力。
一般來說，潛在客戶此時應該評估可用的不同解決方案，這些解決方案可能滿足他們的需求並解決他們的痛點。在中期階段，潛在客戶培育至關重要。
您提供的材料應幫助潛在客戶進一步評估您的產品或服務，建立消費者忠誠度，以幫助提高終身價值並使自己在競爭中脫穎而出。 MoFu 是大多數現場銷售組織最困難的地方。
許多公司在為高層帶來潛在客戶方面做的潛在客戶開發工作得相當不錯，但很難填補他們的潛在客戶漏斗的核心。教育和建立關係在漏斗的中間佔有很大的比重。
漏斗底部 (BoFu)
到目前為止，您已經透過 ToFu 內容收集了潛在客戶，並透過 MoFu 內容培養了他們。下一階段取決於買家完成銷售的意圖。
漏斗底部定義
合格的潛在客戶對您的潛在客戶開發工作的品牌感到滿意，因此請坦率地幫助他們評估您的產品或服務。銷售和行銷應該共同努力培育決策過程。
最大限度地減少臨陣退縮，強調價值主張，並讓買家相信您的品牌是正確的選擇。這通常需要直接的互動體驗，例如合約。
在此階段提供的內容類型和發送的訊息類型：
1. 提供他們投資報酬率計算器，準確地向他們展示如何獲得投資回報。
2. 讓他們進行並排比較，以衡量您在競爭中的優勢。
3. 提供優惠券和折扣，吸引他們「立即採取行動」。
創造你的漏斗
獲取他們的電子郵件
一個簡單的方法是當他們要求你「給我一些資訊」時。你說：「當然，我很樂意。 我應該將其發送到哪個電子郵件地址？然後，您可以在 SPOTIO 或您用來追蹤銷售活動的任何工具中記錄他們的電子郵件地址。 當然，您正在使用工具來追蹤您的銷售活動，對吧？
培養電子郵件
為了使電子郵件培育過程變的潛的潛在客戶開發工作在客戶開發工作得輕而易舉，您需要選擇一家允許您安排電子郵件發送的電子郵件行銷提供者，以及允許您將新聯絡人新增至培育序列中的電子郵件行銷提供者。您不想手動執行此操作，因為這會不必要地浪費您的時間。我們推薦一些自動化平台
一旦您擁有了電子郵件行銷平台，現的潛在客戶開發工作在就可以透過Zapier等整合平台連接到您的CRM了。
現在，您將及時向潛在客戶發送內容豐富的電子郵件。為何如此強大？因為這會讓您和您的服務放在首位，當他們最終準備購買時，他們選擇您的可能性對您有利。
電子郵件自動化服務的另一個好處是，如果電子郵件已開啟或單擊，您將收到通知。當您掌握這些資訊後，您就可以聯繫潛在客戶，因為他們知道他們對您的服務有所了解並且有潛在興趣。
一旦漏斗被分割成代表潛在客戶在購買過程中的進展程度的不同部分，您就必須確定各種操作在漏斗中的位置。清楚了解流程有助於您優化行銷活動，確保潛在客戶作為客戶出現在漏斗底部，而不是陷入困境或陷入困境。
每個企業都有自己獨特的流程和情況。您的實際潛在客戶漏斗可能與我們提供的模型略有不同，因此為了本系列的目的，我們將描述漏斗中涉及的一些最常見的基本階段。
打開您的潛在客戶漏斗，使其成為潛在客戶
您已經花時間繪製了客戶購買旅的潛在客戶開發工作程並列出了您的銷售流程，以便建立潛在客戶漏斗的各個階段。現在是時候讓這台機器起飛並進行傾倒了。
要打開您的銷售管道，您需要三件事才能產生收入。雖然為了讓這件事繼續下去，仍然需要一些設置，但這些行動將真正讓潛在客戶進入你的管道，以便他們可以轉化為付費客戶。
結果
鐵定的漏斗和潛在客戶培育流程是一種專注於的潛在客戶開發工作為客戶增加價值的流程。這不是你在談論你的產品。相反，您需要向潛在客戶提供他們解決問題所需的資訊。
潛在客戶開發漏斗可讓您找到最佳潛在客戶、培養興趣並贏得客戶。但前提是你要做得正確。透過證明您了解他們的需求和痛苦，可以在整個培育活動中建立信任和信譽。