藥品行銷：如何使用電子郵件通訊拯救陷入危機的藥房

由於冠狀病毒的影響，人們出門的次數大大減少，離線銷售額也在下降。迫切需要在線上發展，但在醫學領域這很困難——法律有很多限制，整個領域仍然大部分是線下的。在本文中，我將告訴您正在發生的變化以及如何在藥物中使用電子郵件行銷來挽救局面：使用它的目的以及如何實施它。最後還有很多好信的例子。

藥品行銷：新趨勢

許多行業現在正在衰退或急劇增長。最有希望的是與送貨和線上相關的一切——被鎖在家裡的人們想要美味的食物、美好的東西和娛樂。

藥品呢？如果將食物送到您家門口，那麼在俄羅斯和烏克蘭，由於法律限制，藥物將變得越來越困難：直到最近，還不可能將藥物送到您家。在該地區，最常見的選擇是在最近的藥局領取您的訂單。

致伸廣告公司向我們介紹了醫藥行業的最新變化和前景，該公司專門宣傳美容和健康領域的公司。

Primax 代理商 Vladimir Fokin 表示：
「公司的情況取決於其銷售的藥品類別。多年來，抗病毒藥物的銷量一直在穩步下降，但現在銷量幾乎增加了兩倍。同樣的動態也適用於外用消毒劑。總體而言，根據1-OFD 的數據，藥品銷售是少數幾個在大流行期間不僅沒有出現銷售額下降，而且還實現銷量增長 5% 和金額增長 16% 的類別之一。

其中值得關注的問題是，網路預約、送藥到藥局的形式還不夠高效，在使用者體驗方面還不夠方便。同事們有機會改進供應鏈不同部分和電子商務本身的功能：網站和預訂或網上購物的便利性、送貨到藥房的速度等等。

最新消息也將對該行業產生影響：烏克蘭已允許透過郵寄方式運送藥品，俄羅斯實際上已通過了一項遠端銷售法案。而一些大型連鎖店長期送貨上門，採用了狡猾的手段來繞過禁令：在網站訂購時，客戶與快遞員簽訂保證協議，即他指示快遞員購買從藥房訂購並帶回家。而該公司與此無關。

弗拉基米爾·福金 (Vladimir Fokin)，Primax 代理商：

“俄羅斯政府尚未定義許多“遊戲規則”，例如誰將能夠提供藥品以及如何提供藥品。這場大流行使原本增長緩慢的醫藥市場略微升溫。但經濟中有更多的資金，因此我們可以預期，有關線上銷售的討論和這方面的積極工作將為醫藥市場帶來小小的積極推動。這將稍微糾正非處方藥領域不太積極的趨勢。

轉向線上的需求不太可能對整個俄羅斯的藥品銷售產生巨大影響。相反，沒有及時適應在線交易的製藥公司可能會輸給更活躍的競爭對手。

越來越多的人將使用線上訂購和交付藥品的選項。而且最有可能的是，當隔離措施結束時，他們會繼續使用它——這很方便。而這對線下藥局來說是一個糟糕的場景。以俄羅斯為例，百強藥局連鎖店數量高達41% 。

為什麼在您的藥品行銷策略中實施電子郵件行銷

電子郵件通訊是一種廉價且實用的工具。此外，還具有出色的回報 – 4200% 投資回報率！即使沒有行銷經驗，您也可以啟動郵件並獲得初步結果，只需選擇便利的服務。特別是對於初學者，我們創建了有關郵件、推播通知和聊天機器人的免費課程。當您工作時，如果您了解電子郵件行銷的複雜性和技巧，您的指標將會倍增。

我將告訴您藥品電子郵件通訊的五個主要特點：

• 很好地覆蓋了底座，
• 在一個管道中建立一個銷售漏斗，
• 允許您使用觸發事件進行行為行銷，
• 使得開發多通路成為可能，
• 有助於進行線索評分。

覆蓋大部分基地

通常，線上商店會要求您在訂購時留下電子郵件。它用作進入您的個人帳戶的登入訊息，並且有關訂單狀態的交易信件也會發送到該帳戶。

這使得與每個留下郵件的人進行充分溝通成為可能。只需確保獲得發送新聞通訊的許可 – 為此，您需要添加同意複選框，如上例所示。如果你承諾提供一塊鉛磁鐵作為回報，或描述新聞通訊的好處，這個人很可能會同意。

即使在交易電子郵件中，您也可以傳送附加資訊。例如，下一個訂單的優惠券可以將客戶變成常客，如果您經營博客，則可以提供精選的文章。

形成銷售漏斗

您可以在電子郵件通訊中包含幾乎整個銷售管道。一旦你收到客戶的郵寄地址，你就開始讓他熱心並引起興趣：你談論你的能力、範圍和優勢。您可以發送有用的文章來建立您的專家形象。

客戶對您的信件做出反應，點擊信件中的個別產品和促銷活動。這樣，您將更多地了解他的需求，並可以提供相關產品，從而到達漏斗的頂部 – 購買。當客戶購買時，您會繼續保持聯繫 – 刺激重複購買。

允許您使用觸發器

製藥和任何其他行業的電子郵件行銷因其靈活性而受益：您可以根據每個特定訂閱者的活動調整您的操作。

在網站上註冊 – 打個招呼並告訴我們您的主要功能。如果您查看了特定產品，請在信中推薦類似的產品。將商品留在購物車中並離開網站 – 提醒廢棄的購物車。停止造訪該網站 – 提醒他們您自己，為相關產品提供折扣。

此類信件不需要手動發送。 SendPulse 有一個名為Automation 360的工具。在其中，您提前設定電子郵件鍊和觸發器 – 這些是訂閱者的操作，將觸發這些鏈。而且，這個過程中的鏈條也可以靈活變化：例如，根據訂閱者是否打開信件，下一封的內容會有所不同。

幫助開發多通路體驗

透過電子郵件通訊，您可以將使用者轉移到其他溝通管道 – 社交網路上的群組、即時通訊工具。只需添加社交網路圖示以及信件的必要連結就足夠了，以便電子郵件和 SMM 協同工作。如果您的客戶覺得在那裡獲取資訊更舒服，他們會欣賞這種周到的服務。

此外，在這些網站上，您可以連接聊天機器人，這是另一個多功能工具，可以減輕經理與客戶溝通的日常任務。

可以使用一種郵件服務來開發多頻道。這很方便：您不需要設定許多集成，但實際上可以在一個視窗中工作。例如，SendPulse可讓您發送電子郵件、簡訊、Viber 郵件，並為 Facebook、VKontakte 和 Telegram 設定聊天機器人。

允許領先得分

有關您的訂閱者的所有資料都儲存在郵件服務中。您可以看到一個人如何與您互動：他收到了多少封郵件，他打開信件的時間和頻率，以及他是否點擊了連結。

借助這些數據，您可以了解利潤最高的客戶在郵件中的行為方式，或者哪些行為表明他們很快就會「流失」。這些資訊也可以純粹用於郵寄服務，例如，如果訂閱者長時間不打開信件，則可以透過獎金重新啟動訂閱者。或將該服務與您的 CRM 整合並將資料新增至潛在客戶評分系統。

製藥公司實施電子郵件行銷的階段

要推出藥品電子郵件通訊，您需要做好準備 – 完成網站、建立寄件者地址、考慮策略、收集收件人資料庫並自行客製化信件。

準備場地

您的用戶將透過電子郵件造訪您的網站。讓您的網站易於使用，以便輕鬆找到和訂購產品。這在製藥領域尤其重要。

例如，藥物的名稱通常很複雜，很容易弄錯。如果網站的搜尋很笨拙，沒有提示，找到你需要的東西就會有問題。還有一些藥品需要憑醫生處方才能領取——如果不在產品卡上註明，顧客可能會忘記這張紙，訂單也不會交給他。

有用的文章：線上商店網站可用性清單，它也適用於藥品。

建立公司郵寄地址

來自公共網 上的位址的群發郵件將無法運作。郵件系統會將信件傳送給垃圾郵件，這樣的帳號比公司帳號更容易被駭客攻擊。

有用的文章： 為什麼電子郵件最終會成為垃圾郵件以及如何處理它 – 完整指南。

此外，自己網域上的地址看起來很容易識別，並且會激發訂閱者之間的更多信任。自己比較一下：

有用的文章：有關如何在 Yandex、Mail ru 和其他兩個郵件系統上建立公司地址的說明。

制定策略

如果您了解郵件的傳送對象和原因，郵件將會更有效。為此，您需要製定電子郵件行銷策略。它的組成如下：

• 受眾分析。誰購買你的藥品──他們主要是老年人，還是帶著孩子的母親，還是20歲到60歲的廣大人群？對他們來說什麼是重要的——低廉的價格、交貨速度、品質保證、服務？
• 產品分析。哪些產品提供的利潤最多，以便您可以積極推廣它們。人們購買這些產品時在尋找什麼？
• 制定目標。您到底想透過電子郵件通訊實現什麼目標 – 吸引新客戶、留住老客戶、增加平均訂單量等等。

有用的文章：了解電子郵件策略的發展和實施。

選擇郵寄服務

現在的郵件服務很多，但值得併且同時具有良好的免費功能的只有少數。註冊多個服務，測試功能和介面，閱讀評論。您工作方便嗎，一切都直觀嗎？以後是否可以擴大和複雜化郵件？此服務僅適用於電子郵件還是有適用於其他管道的工具？

明智地選擇。如果你最終感到失望，你將不得不將資料庫和所有開發轉移到另一個服務，這是額外的工作。

有用的文章： 選擇企業郵寄服務的完整指南

建立基地

正如我已經說過的，在網站上註冊時可以收集電子郵件。但如果一個人還不打算買任何東西呢？然後邀請他訂閱您的電子報。主要是爭論它會帶來什麼好處。

作為一項福利，你可以承諾一塊鉛磁鐵——折扣、免費送貨或清單等禮物。或描述信件的內容：客戶將是第一個了解成交和新折扣的人，從合作夥伴那裡收到有用的文章和禮物。

要收集地址，您需要在網站上放置訂閱表單。在表單中，建立一個或多個字段，訂閱者將在其中輸入資料。這是 Zdravcity 藥局網站上的表格，它只要求提供電子郵件。

這是藥局「36.6」網站上的訂閱表格。這裡有兩個欄位 – 姓名和電子郵件。該名稱將使您有機會製作個人化郵件，以及識別性別並提供更多相關產品。但要小心：需要檢查姓名，因為有時人們會在此欄位中寫“abracadabra”。

重要的！請務必使用雙重選擇加入來收集資料庫，以便它僅包含現有且有效的真實使用者數量。

開始發送電子郵件

以下是需要實施的主要信件類型：

• 歡迎卡 – 適用於新訂閱的用戶。
• 事務性 – 用於訂單事件的通知。
• 觸發器 – 對各種使用者操作做出反應。例如，當他沒有下訂單就放棄購物車，或超過一定時間不打開電子郵件時。

在這些連鎖店之後，您可以考慮各種促銷活動的信件。您可以為它們建立一個模板，在其中您將僅更改各個區塊的內容。

重要的！一定要完善你的設計：選擇字母的基本形狀、顏色和字體。這是我們的電子郵件通訊設計的詳細指南。

分析並改進

查看每份新聞通訊的結果 – 開啟率、點擊數和取消訂閱數。透過這種方式，您將了解哪些技術最適合您的受眾，並且您可以朝著正確的方向發展。

有用的文章：電子郵件行銷成效的 8 個主要指標。

如何製作藥品電子郵件通訊：範例

藥品行銷有其嚴格的特點。你需要明白，在這裡創造對產品的需求是很困難的。如果你能讓一個人相信他需要一台機器人吸塵器，那麼這對護肝藥不起作用——這些藥是由醫生開的。當然，您可以推薦藥物，但一定要注意醫學道德和立法。

重要的！在藥品行銷中，禁止： 提供強效、麻醉和精神藥物；承諾保證使用效果；針對未成年人的任何廣告；聲稱或暗示使用者患有某種疾病，為了避免違反法律，請閱讀我們有關醫療行銷的文章– 它詳細描述了不同廣告管道的限制。

歡迎系列

歡迎鍊是註冊後發送的電子郵件。從我為本文訂閱的藥局新聞通訊來看，許多製藥公司都忘記了這個工具，但徒勞無功。當訂閱者剛剛給你留下郵件時，他仍然很熱情——他記得你，他對你的信很感興趣。

有用的文章：為什麼以及如何正確製作歡迎電子郵件鏈

以下是藥品電子郵件行銷的歡迎鏈的樣貌。請注意，您必須同意發送除交易電子郵件之外的任何電子郵件！

這是一封確認註冊的信函，描述了向客戶開放的主要好處。如果您向訂閱者承諾用一塊鉛磁鐵來換取地址，請在此電子郵件中發送。

接下來，發送一封包含熱門產品和當前促銷活動的電子郵件。有兩種方法可以到達這裡。首先是提供最受歡迎的中性產品（維生素、牙膏、刷子、漱口水、鏡片液等）。二是盡量收集相關產品和促銷資訊。畢竟，您至少已經知道訂閱者的姓名以及性別。

然後發送促銷代碼以獲得限時折扣。如果訂閱者查看了上一封信中的某些產品，請將它們添加到此處 – 這將增加購買的機會。

第二個和第三個字母可以互換。例如藥局「36.6」確認註冊後立即發送促銷代碼：

放棄瀏覽或購物車

追蹤廢棄的視圖和廢棄的購物車。如果用戶看了某樣東西，更不用說將其放入購物車了，那麼讓他購買的機會就比一封冷冰冰的促銷信要高。

以下是一封關於 Eapteka 放棄觀看的信件範例。不僅有查看過的產品，還有應用程式的廣告 – 它們以 3% 折扣的形式吸引您：

這就是藥局「36.6」處理廢棄手推車的方式。他們的電子郵件行銷人員創建了一個經典的兩個字母鏈。我在離開網站大約一個小時後收到了第一封信。它只包含購物車中的商品卡片和一個 CTA 按鈕，您可以透過該按鈕完成訂單。

第二封信第二天就到了。這裡已經使用了一個附加工具 – 3% 折扣的促銷代碼。信中還提供了化妝品和兒童用品：藥局似乎透過名字確定了我的性別，考慮了我的年齡，並發送了相關內容。

產品缺貨/顧客的

第一個選項更簡單 – 監控產品何時缺貨並自動通知購買者。這裡運用了限量供應的心理技巧。

Ozon 有一個獨立的藥房部門。這封信告訴我，他們已經用完了我買的漱口水，並提出購買它或類似的選擇：

第二個選項稍微複雜一些。在這裡，您需要計算產品的持續時間，藥品示範包含哪些內容 並在該期限結束時向買家提供補充庫存。為此，您必須設定觸發郵件。

這適用於易於計算使用期限的產品：需要在療程中服用的藥物，或有特定配戴期限的隱形眼鏡。以下只是來自 Lensmaster 商店的鏡頭範例：

促銷郵件

促銷郵件是廣告信函。在我看來，帶有一些精選優惠的主題促銷郵件效果最好。這種方法創造了產品的完美平衡：足夠窄以集中註意力，但又足夠寬以給客戶選擇。

以下是藥品主題郵件的範例。第一個來自 ASNA 網絡，它專注於一個品牌的感冒和流感產品。

請注意：每個廣告橫幅上和信件末尾都有有關禁忌症的註釋。這是醫藥產品廣告的強制性法律要求。

重要的！在藥品廣告中，一定要加入「使用前諮詢專家」的免責聲明。

第二份藥品通訊來自 Pharmacy 9-1-1，其中包含特價兒童產品。

促銷電子郵件的主要內容是至少為其添加一些好處。選擇與訂閱者相關的產品，給予折扣，製作一封精美有趣的信。

有用的文章：如何在郵件中進行促銷活動。

資訊函

藥品關乎健康。藥局可以充當專家：向您的客戶發送有關健康的有用提示、007 厘米 提示和文章。這也是一種促銷郵件，只是廣告優惠不在此處的前台，而是整齊地隱藏在文字中。幾乎是原生廣告。

有用的文章： 如何製作原生廣告並將其用於電子郵件行銷

這是來自藥房「36.6」的一封有用的信，內容涉及自我隔離期間的適當營養。這是一篇有趣的文字，介紹了我們為什麼喜歡快餐、食譜創意、產品列表，同時還提供了產品連結。

摘要

摘要格式適合正在開發其他領域的人。例如，美國連鎖藥局CVS藥局維護一個部落格並提供線上醫生諮詢。這封信包含以下連結：有關冠狀病毒的專題資料、藥物遞送、有關線上預約和流感疫苗接種的資訊。

有用的文章： 如何製作摘要時事通訊。